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Die Conversion-Rate zu erhöhen kann viel Spaß machen (Das Thema Conversion-Rate optimieren habe ich schon hier und hier angesprochen). Innerhalb des Test-Prozesses werden Ziele definiert, es werden Thesen aufgestellt und in den meisten Fällen hat man nach den Tests ein positives Ergebnis. Ich persönlich setze immer kleine Wetten ab, welche der Variationen wohl die beste Performance erzielt. Mal wird man bestätigt, mal wird man komplett überrascht. Ein Problem dabei ist aber, dass viele Multi-Variante Tests oder nur A/B Tests viel (Zu)Arbeit von Grafikern, Textern ggf Programmierern benötigt. Das geht auch anders. Zu mindestens für Teile der Webseite.
1. Was das Produkt kann ist nicht das, was das Produkt bringt
Auf meinem Schreibtisch liegt eine Festplatte. Wie wird die wohl beworben? 320GB, S-ATA Anschluss, 2,5 Zoll etc. Doch stellt sich die Frage: Sollte man seine Produkte mit den Eigenschaften bewerben? Ich denke nicht. Man sollte seine Produkte mit dem Nutzen bewerben. Viele Hersteller oder Verkäufer sind verliebt in ihr Produkt. Sie preisen dann alle Eigenschaften an und wie viel besser diese als die Konkurrenz sind. Das interessiert aber leider keinen Besucher auf der Webseite. Wir suchen, weil wir ein Defizit haben oder ein Problem. Wir suchen, weil wir eine Lösung dafür brauchen. Wenn ein potentieller Kunde auf der Webseite ist, dann hofft dieser dort sein Problem lösen zu können. Um die Conversion-Rate zu steigern können wir also einfach den Nutzen des Produktes anpreisen. Wenn es darum geht bei der Festplatte zu sagen, dass man innerhalb von 1 Sek Zugriff auf 10GB hat, dann sollte man es lieber so verkaufen: „Zeigen Sie innerhalb von 1 Sekunde Ihren Freunden 100 Urlaubsvideos oder 10.000 Urlaubsbilder.“ Ein gutes Beispiel dafür ist Dropbox.
2. Wir bieten etwas, was sonst niemand bietet
Warum sollte ich gerade bei Zalando kaufen? Gratis Versand, 100 Tage Rückgaberecht & eine kostenlose Hotline. Heutzutage ist es nicht mehr schwer, einen Online-Shop auf die Beine zu stellen. Mit Dienstleistern wie Shopify oder supr kann man innerhalb von Minuten sein eigenen Onlineshop online starten. Also sollte man sich darum kümmern, dass man durch seinen Service auffällt. Und mit auffallen ist auch AUFFALLEN gemeint. Das heißt, dass man prominent ab der Startseite bis zur „Jetzt Kaufen“ Seite damit wirbt. Beim Beispiel Zalando findet man dies immer am oberen Rand der Webseite. Egal auf welcher Unterseite ich mich befinde.
3. Kontaktinformationen und die Suchfunktion
Diese zwei Punkte werden gleich noch um ein weiteren grundlegenden Punkt ergänzt. Viele Shops haben dieses „Problem“. Zum einen findet man die Telefonnummer oder Email nur schwer. Dabei sind doch Kunden, die sich die Mühe machen eine Email zu schreiben oder sogar anzurufen schon sehr viel weiter als nur Kunden, die noch stöbern. Man hat also die Chance diese Kunden direkt im Gespräch von seinem Produkt zu überzeugen. Also kann man ruhig ähnlich wie seinen Service auch seine Kontaktadresse präsent dem Kunden zeigen um so mehr Vertrauen aufzubauen.
Die Suchfunktion ist einer der größten Katastrophen, die mir bei fast jedem Onlineshop auffallen. Wer Analytics korrekt eingepflegt hat und auch die Suchfunktion implementiert hat, der weiß, dass die Conversion-Rate bei einer erfolgreichen Suche meist höher ist als im Durchschnitt. Sofern also die Suchergebnisse auch das liefern, wonach man gesucht hat verbessert dies ungemein die Conversion-Rate. Ebenfalls ist es wichtig die Suche zu zeigen und auf die Suche hinzuweisen. Wenn diese im Footer versteckt ist wird der Erfolg ausbleiben.
4. Conversion-Rate steigern durch eine intuitive Navigation
Ähnlich wie die Suche ist die Navigation wichtig um die Conversion-Rate zu steigern. In vielen Fällen sollte der meiste Traffic schon zielgerichtet auf ein bestimmtes Produkt geschickt werden – zb. durch Google Adwords. Aber selbst dann stellt sich die Frage: Wie kann ich meinen Kunden es so einfach wie möglich machen noch weitere Produkte zu kaufen?
Dazu gehört in jedem Fall eine vernünftige Bread-Crumb Navigation und auch eine Hauptnavigation, die nicht mit einer Masse von Möglichkeiten den Kunden überrollt. Viel besser ist es eine intelligente Filterfunktion zu nutzen.
5. Warenkorbabbrecher zurück holen
Was heißt eine Conversion-Rate von 1%? 99 von 100 Kunden haben NICHT gekauft. Das ist doch eigentlich ein Alarmsignal! Warum noch mehr Geld in Marketing stecken, wenn 99% eh nicht kaufen? Hier besteht Handlungsbedarf. Besonders, wenn Kunden schon im Check-Out Prozess waren und dort den Warenkorb verlassen haben. Jetzt heißt es zum einen: Warum sind sie gegangen? Und wie bekomme ich meine „fast“ Kunden wieder zurück? Remarketing hilft hier. Ich selber nutze es sofort und verbinde das ganze auch mit Email-Marketing. Weil wenn ein Kunde anfällig für Remarketing ist, dann ist er auch anfälliger für Follow-Up Emails.