Wiederkehrende Umsätze im Ecommerce In nur 3 Schritten
Jeder der sich mit Ecommerce Modellen beschäftigt oder mit Geschäftsmodellen im Internet, der wird früher oder später zum Thema Wiederkehrende Umsätze kommen. Bekannt ist dafür auch die Kennzahl MRR, was für Monthly Recurring Revenues steht und soviel wie monatliche, wiederholende Umsätze heißt. Das Modell des wiederkehrenden Umsatzes hat gerade in den letzten Jahren einen „Boom“ zu verzeichnen. Es lohnt sich also einen Ansatz zu entwickeln, wie man auf den Zug aufspringen kann. Und damit ist nicht gemeint, dass man voll im Trend liegt, sondern weil diese Umsätze einen regelmäßigen Cash-Flow erzeugen. Dies hilft bei der Planung und beim Wachstum.
Warum sind diese MWU bzw MRR so wichtig für ein Ecommerce Unternehmen, egal ob SaaS Unternehmen oder klassischer Onlineshop?
Wiederkehrender Umsatz steht für ein skalierbares Modell, welches geringe Akquisitionskosten hat und welches skalierbar und vorhersehbar wachsen kann.
Wie schon erwähnt liegen die Vorteile auf der Hand, aber auch wenn dieses Modell für Saas Geschäftsmodelle noch recht simpel und selbstverständlich erscheint (was es auch dort nicht ist) wird es für Onlineshops und andere Ecommerce Modelle schwieriger. Dabei wird nicht einfach ein Preismodell mit einer netten Emailkampagne und monatlicher Bezahlung zusammengeworfen. Die Entwicklung in Kompetenzen für das eigene Produkt oder Sortiment, Kundenservice, Kundenkommunikation und Kundenmanagement sind oberste Priorität. Daher möchte ich mal 3 Schritte auf den Weg geben, wie man sich an das Thema tasten kann.
Nummer 1: Das richtige MWU – Monatliche Wiederkehrende Umsätze – Modell finden.
Für Ecommerce Modelle gibt es im groben nur ein Modell des Wiederkehrenden Umsatzes und das wäre dann das regelmäßige Abo. Amazon macht dies schon und als Kunde bekommt man dafür 5% Rabatt.
Man verlangt einen festen Preis für das Produkt und liefert es dann in regelmäßigen Abständen. Das geht auch sehr gut mit Kosmetikprodukten oder Produkten des täglichen Bedarfs. Hauptsache es ist ein Verbrauchsgut. Klingt so einfach, wie es im Grunde auch ist. Dazu kann man mit einigen Handgriffen auch dieses Modell noch verbessern.
Zunächst wäre das Zeitfenster, welches bei einem Abo Modell wichtig ist. Wöchentlich, Monatlich, Halbjährlich oder alle 14 Tage? Die erste Stellschraube des Cash-Flows. Mit verschiedenen Zeitrahmen kann man einfach die Angebote steuern und personalisieren. Auch die Kunden können so besser kategorisiert werden. Männer, die sich täglich rasieren werden ein monatliches Abo wollen und die Männer, die gerne einen Bart tragen brauchen nur selten neue Klingen.
Weiterhin kann man das Abo Modell bzw. das Modell der Wiederkehrenden Umsätze auch mit anderen Produkten gebündelt werden. Wer sich regelmäßig rasiert, der wird auch regelmäßig Rasierschaum oder Aftershave nutzen. Somit steigert man den monatlichen Umsatz und bietet gleichzeitig einen besseren Service an. Die Bestellung bei drei verschiedenen Anbietern ist in der Regel anstrengender als bei einem Anbieter.
Schritt 2: Die Technologie
Während man bei SaaS Modellen und einem Abo Modell wesentlich einfachere Prozesse hat, ist die Implementierung einer monatlichen Zahlweise für die meisten Shops noch nicht der Standard. Es geht darum, dass man die Kunden möglichst einfach dazu verführt dieses Abo abzuschließen.
Wenn die Software es ermöglicht schnell und einfach neue Kunden zu erfassen und konvertieren zu lassen ist man schon ein großes Stück näher am Erfolg. Zusätzlich sollte natürlich das Kundenmanagement nicht zu kurz kommen.
Wonach man also innerhalb seiner Software suchen muss ist beim Kundenmanagement das Abo Management. Sofern dies nicht vorhanden ist kann man sich über Plugins oder Addons diese Funktionen holen. Sofern die Shopsoftware dies zulässt. Wichtige Funktionen wären: Upgrades, Pausierung, Stornierung, Demos und die automatische Rechnung.
Schritt 3: Kunden halten und Wachstum
Sich für das richtige Modell entscheiden und auch die richtige Technologie implementieren sind in der Regel zum einen eine Zeitfrage und eine Geldfrage. Was in viele Fällen schwerer ist, ist das halten der Kunden und neue Kunden zu werben.
Kunden halten
Churn Management ist die Lösung. Churn-Rate ist der Feind jedes Abo Modells. Es beschreibt die Abwanderungsquote der Kunden. Sofern man also schon eine Weile mit Wiederkehrende Umsätze arbeitet, wird einem dies bekannt sein. Es gibt einem ein starkes Signal, wie das Modell läuft und ob es für die Kunden von nutzen ist. Ob die Frequenz die richtige ist kann man daraus auch ablesen. Es zeigt also an ob die wiederkehrende Umsätze mehr werden oder weniger. Sofern man also feststellt, dass die Churn-Rate steigt ist es Zeit für eine Analyse. Dazu gehört auch die Kundenbefragung.
Wichtig zu wissen ist, dass Churn normal ist. Nicht jeder ist mit dem Abo zufrieden. Es gibt Menschen die finden ein besseren Angebot oder es ist nicht mehr relevant. Wenn man von Rasierklingen auf Vollbart wechselt oder auf einen elektrischen Rasierer zum Beispiel.
Wachstum
Dieser Teil ist der schöne Teil. Dafür können ganz klassische Marketing-Kanäle genutzt werden und besonders gut funktioniert Virales-Marketing. Kennzahl ist der Virale Koeffizient. Er gibt an, wie viele neue Kunden ein bestehender Kunde bringt. Antreiben lässt sich dies zum Beispiel durch folgende Maßnahme „Lade 5 Freunde ein und bekomme 1 Monat Gratis“.