In 4 Schritten die Online-Shop Conversion-Rate optimieren
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Ich habe Dir bereits erklärt, die Du die Conversion-Rate optimieren kannst ohne Deine Landingpage zu ändern. Stehst Du jetzt vor dem Problem, dass Dein Shop zwar viel Traffic generiert, aber keine Verkäufe, dann hast Du Probleme mit deiner Conversion-Rate. Bitte vergewissre Dich, dass der Traffic schon sehr zielgerichtet ist und nicht komplett am Thema deines Online-Shops vorbei ist. Wenn Du sicher bist, dass mit den Kanälen alles stimmt: Weiterlesen. Auch kann mein anderer Artikel mit den 5 anderen Wegen die Conversion-Rate zu steigern interessant für Dich sein.
Es gibt eine Menge Gründe, warum deine Kunden nicht überzeugt sind und deinen Shop nur besuchen ohne zu kaufen. In diesem Artikel soll es darum gehen, wie Du bei deinem Online-Shop in Sachen Conversion-Rate einen Boost geben kannst. Es gibt vier „offensichtliche“ Fallstricke, die ich regelmäßig in Shops finde. Daher schauen wir uns gemeinsam an, wo die Probleme liegen können und warum deine Besucher sich deswegen gegen einen Kauf entscheiden. Zusätzlich wirst Du aber auch lernen, was dann dagegen unternommen werden kann. Deine Besucher werden ein besseres Gefühl beim stöbern haben und sich sicherer fühlen, wenn Sie kaufen.
Deine Produktfotos sind in schlechter Qualität
Eigentlich egal welche Artikel du verkaufst – die richtige Präsentation ist sehr wichtig. Das liegt daran, dass besonders die Farben und die Haptik nicht getestet werden können. Im Einzelhandel kann der Kunde so gut wie alles mit dem Produkt machen: Testen, Anfassen, jeden Winkel anschauen, Farbtest im Sonnenlicht oder unter einer Glühbirne. Kleidung kann probiert werden – man kann die Farben genau sehen und den Stoff fühlen. Die Kunden wissen also im Einzelhandel 100%, was sie bekommen.
Daher solltest Du so gut es geht das Produkt präsentieren. Da ist das einfachste, dass Du in gute Produktfotos investierst. Das heißt, dass alle Seiten des Produktes aufzunehmen sind und auch das Produkt in Aktion zu fotografieren ist. Du kannst ja nicht erwarten, dass Fotos, die auf dem Teppichboden daheim fotografiert wurden die Besucher zu Käufer machen wird. Keine Schatten, die einzelne Stellen verdecken verringern die Conversion-Rate genauso wie eine schlechte Farbwiedergabe. Schlechte Produktfotos erzeugen auch ein Gefühl von Unsicherheit, weil das Gefühl aufkommt einen unprofessionellen Shop zu besuchen.
Was kannst Du gegen schlechte Produktfotos machen?
Um deine Conversion-Rate zu optimieren helfen professionelle Produktfotos. Dazu habe ich bereits einen Artikel verfasst, wie man gute Produktfotos selber macht. In der Regel kann man gute Produktfotos mit wenigen Handgriffen selber machen. Zum einen benötigst Du einen weißen Hintergrund, weil dieser sich auch später für die Freistellung einfacher nutzen lässt. Ich habe schon richtig gute Fotos gesehen, die mit dem Iphone gemacht wurden. Wichtig ist ein natürliches Licht, welches in der Nähe eines Fensters gegeben ist und ein leicht bewölkter Tag. Besser ist jedoch eine gute Kamera, welches definitiv ein sich auszahlendes Investment ist. In dem Artikel findest du noch weitere Hinweise, die Du beachten solltest.
Neben guten Fotos ist eine gute Bearbeitung die halbe Miete für gute Produktfotos. Wie schon im Artikel empfehle ich auch hier lieber die Arbeiten abzugeben und dies geht teils schon für 1€ pro Foto.
Deine Produktbeschreibungen verführen nicht
Du hast nun also gute Produktfotos. Sehr gut, weil jetzt Deine Kunden ein schönes Bild vom Produkt haben. Doch was sie durch das Foto nicht sehen können sind zum Beispiel die Materialen. Dazu hilft eine ausführliche Produktbeschreibung. In meinem Artikel über 9 gute Produktbeschreibung, findest Du noch mehr Hinweise.
Versuche also alle möglichen Details, die man nicht aus dem Bild erkennen kann in der Produktbeschreibung zu erwähnen. In den meisten Fällen sehe ich immer Produktbeschreibungen, die vom Hersteller kopiert wurden. Dann heißt es vom Kunden: „Wir haben doch Produktbeschreibungen! Warum stehen wir bei Google für dieses spezielle Produkt noch nicht ganz oben, aber unsere Konkurrenz die den gleichen Text hat?“ Weil die Produktbeschreibung kopiert ist! Das erkennt Google und bevorzugt die Webseite, die als erstes den Produkttext hatte.
Es ist zwar gut eine Produktbeschreibung zu haben, aber auch hier sollte man investieren in anständige Produktbeschreibung. Das heißt, dass man im besten Fall die Beschreibung in zwei Teile unterteilt. Zum einen eine Beschreibung, die zum Kauf anregt. Eine Beschreibung, die über die Details des Produktes handelt. Dabei solltest Du Dir wirklich viel Mühe geben und darauf achten, dass die Rechtschreibung und Grammatik korrekt ist. Weil nichts ist schlimmer als eine schlechte Beschreibung. Das ist unseriös und unprofessionell.
Kennst Du die Broken Windows Theorie?
Für Deinen Online-Shop heißt das folgendes: Wenn ein Kunde Deine Produktbeschreibung für wenig professionell hält, dann interpretiert er andere Eigenschaften innerhalb des Shops auch für wenig professionell. Auch stellt er die Qualität des Produktes in Frage. Wenn die Rechtschreibung falsch im Produkttext ist, wird sie es auch auf der Versandadresse sein und das Produkt kommt nicht an? Kann man im Shop sicher zahlen?
Was kannst Du gegen schlechte Produktbeschreibungen machen?
Bessere Texte schreiben (lassen). Orientiere dich bei großen Shops, die viel Geld für Produktbeschreibungen ausgeben. Wie macht Otto das zum Beispiel?
Anstatt über eine Socke zu schreiben:
Das innovative Design dieser Socke wurde von einzigartigen Künstlern hergestellt.
Solltest Du den Kunden sehen und überlege was ihm wichtig ist:
Diese Socke sorgt danke feiner Wolle und unsichtbarer Nähte für ein angenehmes Tragegefühl.
Wenn Du Elektronik oder technische Produkte verkaufst, dann sind Leistungsdaten sicher wichtig. Doch nicht für jeden Kunden. Ein Student, der einen Mixer für Shakes braucht, der benötigt diese Beschreibung nicht:
Mit dem Mixer ist es möglich auf zwei Stufen und einer maximalen Umdrehungszahl von 30.000U/min zu arbeiten.
Sondern viel eher:
Dieser Mixer ist ideal für crushed Ice und cremige Smoothies gebaut. Je nach Bedarf stellt man eine der zwei Stufen ein.
Erzähle eine Geschichte und keine Details. Menschen lieben Geschichten! Versetze den Leser in eine Situation wie er das Produkt benutzt.
Dein Online-Shop hat ein altes, irreführendes Design
Wer schon in einem großen Einkaufshaus war und dort jedes Produkt an einer anderen, komplett unlogischen Stelle suchen musste, der ist Dankbar über eine ordentlich aufgebauten Online-Shop. Alles mit wenigen Klicks erreichbar und mit der Hilfe von Filterfunktionen und Suchfunktionen werden alle Produkte gefunden. Man braucht nicht mit genervten Verkäufern reden, falls man einen mal erwischt. Doch ist das bei Deinem Online-Shop auch so? Ist alles logisch sortiert und nur in wenigen Klicks erreichbar?
Es gibt in der Regel zwei große Probleme bei Ecommerce Designs, die Kunden verschrecken: Der erste Fall könnte sein, dass Du es Deinen Kunden schwer machst die richtigen Produkte zu finden. Das könnte zum Beispiel an einem unpassenden Artikelnamen liegen oder fehlendem Produktfoto. Der zweite Fall könnte sein, dass Deine Produkte so angeordnet sind, dass sie nicht zum Kauf ermutigen.
- Einige Punkte, an denen es liegen könnte:
- Deine Startseite erschwert das Finden der Kategorieseiten bzw. vermittelt kein „das ist ein Shop“-Gefühl.
- Deine Kategorieseiten sind nicht an gleicher Stelle, sondern wild verteilt über den ganzen Shop.
- Filterfunktionen sind nicht vorhanden oder funktionieren nicht.
- Die Shopsuche liefert keine Ergebnisse – auch nicht für Synonyme. (Ist in 90% der Fälle so)
Ein weiter Konflikt können verschiedene Produktbilder sein. So ist es möglich, dass viele verschiedene Produktfotos den Kunden überwältigen. Allerdings sollte dies ja nun schon behoben sein.
Ein oft sehr unterschätzter, aber was die Steigerung der Conversion-Rate angeht absolut relevanter Punkt ist der Checkout. Vermittelt dein Shop hier kein seriöses Bild wird es Dir nie möglich sein die Conversion-Rate durch Produktfotos oder Produktbeschreibungen zu verbessern.
Was kannst Du gegen ein schlechtes Design machen?
Solltest Du selber am Design gewerkelt haben oder sollte das Design schon viele Jahre auf dem buckel haben, dann wird es höchste Zeit für ein neues Design. zum einen verändert die Generation Smartphone das Kaufverhalten extrem: Webseiten und Shops werden in der U-Bahn oder auf dem Weg zu Arbeit über das Smartphone betrachtet und Produkt schon in den Warenkorb gelegt. Dann auf der Arbeit oder Daheim angekommen wird der Warenkorb in aller Ruhe entweder am PC oder über das Tablet auf der Couch geöffnet und dann wird erst bestellt. Sollte also nun während der Recherche schon der Shop nicht optimiert für Smartphones sein, fällt er durch und wird in 80% der Fällen auch nicht weiter von den Kunden aufgerufen. Es ist also zwingend nötig, dass man hier am Ball bleibt.
Viele Shops bieten Dir die Möglichkeit mit Hilfe von Design-Templates dein Shop schnell auf den neuesten Stand zu bringen. So wird in den meisten Fällen auch das Mobile-Design auf Responsive (Anpassend auf das Endgerät) umgestellt. Überdenke auch die Struktur des aktuellen Shops: Sind alle wichtigen Produkte oder Hinweise in weniger als drei Klicks erreichbar? Jeder weitere Klick kostet Conversion-Rate. Kleine Einstellungen, wie die Anzeige von nur maximal 9 Produkten pro Kategorieseite helfen Dir auch die Conversion-Rate zu steuern. In dem gleichen Zug kannst Du auch prüfen, ob die Kategorien simpel und logisch in ihrer Struktur sind.
Dein Shop weckt kein Vertrauen
Vertrauen ist die Komponente worauf hin jedes der drei vorherigen Themen abgezielt hat. Erzeuge Vertrauen und deine Kunden werden auch bei Dir kaufen. Eine Webseite bzw. ein Online-Shop, der kein Vertrauen erzeugt, der wird nicht verkaufen können. Im Einzelhandel bekommst du sofort nachdem Du den Artikel gekauft hast deine Ware – kannst Sie mitnehmen und benutzen. Ist etwas nicht in Ordnung mit der Ware kannst Du direkt in den Laden gehen, mit dem Verkäufer sprechen und die Ware reklamieren oder Du bekommst Ersatz. Auch sofort. Im Online-Shop ist es meist anders: Du bezahlst Geld und bekommst dann Deine Ware.
Oft wird noch die Zahlungsweise „Auf Rechnung“ angeboten aber auch nur, weil diese Art von Bezahlung viel Vertrauen schaft: Du bekommst die Ware und bezahlst erst danach. Ist die Ware kaputt schickst Du sie zurück und musst dann auf Dein Geld warten.
- Deswegen sind Seiten wie „Über Uns“, „Zahlungsbedingungen“ und „Widerruf“ wichtig.
- Produktbewertungen schaffen weiter Vertrauen.
- Die Kunden wissen, dass es schon mal eine Person gab, die das Produkt gekauft hat und damit zufrieden ist.
- Kontaktdaten schaffen auch ein Gefühl von Vertrauen, weil wenn sich der Kunde unsicher ist, dann kann er Dich anrufen.
- Und Zertifikate für ein sicheren Zahlungsprozess geben zusätzlich Vertrauen, dass das Konto vom Kunden nicht leer geräumt wird.
Würdest Du in einem Shop kaufen, der diese Dinge nicht hätte?
Was kannst Du für mehr Vertrauen machen?
Du hast ja nun schon einige Hinweise bekommen, welche vertrauensbildende Maßnahmen beim Kunden wirken. Zum einen wäre da eine sehr gute „Über Uns“ Seite, die gehört mittlerweile wie ein Impressum zu jeder seriösen Webseite. Mit dieser Seite kannst Du Deinen Kunden die Geschichte der Firma erzählen, wie die Produktion abläuft oder sonstige interessante Hinweise und Hintergrundinformationen geben. Für eine persönliche Note wirkt die Angabe deines Vornamens wahre Wunder.
Wurde Dein Shop schon mal in den lokalen Medien erwähnt oder hat Dein Shop auf News-Seiten Aufmerksamkeit bekommen? Zeig es Deinen Kunden! Binde dazu die Logos der Webseiten oder Medien ein und verlinke dann auf eine Unterseite, wo du im einzelnen noch auf die Detail eingehst und ein Link zum entsprechenden Artikel setzt.
Produktbewertungen sind pures Gold. Sie lassen die Conversion-Rate spürbar nach oben steigen für die jeweiligen Produkte. Im Durchschnitt erreiche ich bei meinen Kunden eine Steigerung von 11 bis zu 81%. Außerdem ermutigt es auch andere Kunden sich zum Produkt zu äußern. Dabei sind auch kritische Bewertungen Okay – allerdings musst Du hier genau schauen um welche Art von Kritik es sich handelt: Geht es nur um eine Größe, die kleiner ausfällt ist das sogar gute Kritik, die die Retouren senken kann.
Ein weiterer Trick für zur Optimierung der Conversion-Rate ist die Kunden-Hotline im Check-Out. Viele Kunden sind sich an einigen Stellen unsicher und wünschen sich einen Mitarbeiter, der ihnen helfen kann. Mit einer prominenten Platzierung der Telefonnummer kommst Du diesen Wunsch nach. Auch eine Email-Adresse kann helfen.
Zum Schluss empfehle ich Dir Trusted Shops. Ein Zertifikat, welches für einen guten Shop steht und weitläufig bekannt ist. Er dient Deinen Kunden als Orientierung und gibt ihnen das Gefühl, dass Dein Shop vertrauenswürdig ist.