9 gute Produktbeschreibungen die verkaufen

Wirklich gute Produktbeschreibung, die beschreiben oder die verkaufen? Wie sieht es in Deinem Shop aus? Hast Du fleißig Texte in Auftrag gegeben, die nun dem Kunden lediglich das präsentieren, was er eh auf dem Foto sieht?

Die Ansprüche der Käufer steigen und eine simple Beschreibung des Produktes reicht nicht. Du brauchst keine Produktbeschreibungen, sondern Produkttexte. Daher gebe ich Dir 9 Muster für Produktbeschreibungen – ich meine -texte, die auch verkaufen:

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#1 Fokussiere Dich auf Deine ideale Käufergruppe

Wenn Du Deinen Produkttext schreibst, dann fokussiere Dich auf die idealen Käufer. Der Fehler, dass die Produktbeschreibungen meist auf eine ganze Reihe von Kundengruppen formuliert wird, ist schnell getan. Es ist schwierig für jede Gruppe einen ansprechenden Text zu formulieren – also wird der Text sehr grob gehalten. Das ist allerdings nicht sinnvoll und zweckmäßig. Die eigentliche und ideale Käufergruppe wird dabei nicht angesprochen, was sich dann in einer schlechten Conversion-Rate spiegelt.

Die besten Produktbeschreibungen sind die, die Deine Zielgruppe direkt und persönlich ansprechen. Du kannst dabei Fragen beantworten, die sich der zukünftige Käufer womöglich stellen wird. Mache eine Unterhaltung daraus. Nutze die Wörter, die Deine Zielgruppe auch nutzt und sprich Deine Käufer direkt (Du) an.

Stell Dir dein ideale Käufergruppe vor: Welchen Humor hat sie? Was mag sie? Was mag sie nicht? Welche Gemeinsamkeiten kannst Du aufbauen? Kannst Du spezielle Wörter wie YOLO oder Swag benutzen?

Zalando macht das hier sehr gut:

Es hilft ungemein, wenn man sich vorstellt, wie man das Produkt live verkaufen würde. Also im Laden. Versuche die Unterhaltung, die Du im Laden führen würdest auch in den Produkttext zu stecken. Sei ruhig kritisch, wenn es um Fragen geht. Das „perfekte“ Produkt gibt es nicht.

 #2 Überzeuge mit Nutzen nicht mit Eigenschaften

Wenn Du Deine eigenen Produkte verkaufst, dann wirst Du vor Freude und Wissen nur so um dich werfen – Du stehst hinter dem Produkt und kennst jedes Detail. Meist wird das auch in Produktbeschreibungen gepackt – bis in das letzte Detail wird erklärt aus welchen tollen Materialien oder technischen Finessen das Produkt hergestellt wurde. Doch dafür interessiert sich Dein potentieller Käufer nicht. Er möchte nur wissen, ob es ihm bei seinem Problem hilft oder weshalb er damit besser ist als die Anderen.

Überzeuge mit dem Nutzen der durch die Eigenschaften möglich ist!

#3 Vermeide 0815-Phrasen

Wenn man viele Produkttexte schreiben muss, dann kommt man häufig an dem Punkt, wo es heißt „Was zur Hölle soll ich noch schreiben?“. Dann wird oft nur ein banaler Satz rund um der „herausragenden Produktqualität“ geschrieben. Das ist aber 0815 und erzeugt keinen Mehrwert für den Leser. Der Leser sieht merkt es schnell und bleibt nur Leser und wird nicht zum Käufer. Sagt ja jeder, dass er die beste Qualität hat oder mal das Gegenteil gelesen? Okay, wirklich gut funktioniert es auf meh.com. Aber das ist ein anderes Konzept.

Du verlierst schnell die Glaubwürdigkeit, wenn sich die Texte nach hohlen Phrasen anhören. Zalando hat in seinen Produktbeschreibungen beispielsweise den Bogen gespannt zwischen erwähnen der Qualität und den typischen Merkmalen der Schuhe:

Du liest nicht, wie super toll der Schuh ist, sondern Du weißt danach, dass Du die Schuhe bekommst, die die Kollegin letztens so lässig im Büro getragen hat. Die Vorstellung, wie es angezogen aussehen könnte oder zu welchen Sachen im Schrank es passt, lassen die Phantasie verrückt spielen. Und das macht Lust auf die Schuhe. Das verkauft Produkte.

#4 Sprich die Phantasie Deiner Leser an

Passend zu Punkt 3 möchte ich als nächsten Punkt die Phantasie ansprechen. Warum funktioniert der Verkauf im Laden so gut(gut ist natürlich relativ)? Weil die Menschen dort die Produkte anfassen können. Sie können damit spielen und das Produkt ausprobieren. Dazu gibt es sogar eine Studie (hier auf Englisch), die das wissenschaftlich beweist.

Im Internet kann es aber niemand anfassen. Gute Produktbilder helfen zwar, noch besser sind auch Produktvideos (davon gibt es viele auf Youtube), aber anfassen geht halt nicht. Also musst Du das Verlangen im Kopf des Lesers steigern. Ein Kunde von mir – kleinefabriek.com – hat ein gutes Beispiel für eine Produktbeschreibung.

Zielgruppe sind Eltern und diese können bei der Beschreibung schon förmlich fühlen, wie Sie Ihr Kind bald im Kinderwagen durch die Gegend schieben.

Falls es Dir schwerfällt solche Texte zu schreiben, dann hilft dieser Trick:

Stellen Sie (oder Du) sich vor, wie … und Sie (oder Du) fühlen sich wieder wie …

#5 Das „perfekte“ Produkt

Ich hatte bereits gesagt, dass es das perfekte Produkt nicht gibt. Was aber, wenn es wirklich perfekt ist. Unübertroffen? Dann muss man es richtig gut begründen können. Prinzipiell rate ich davon ab von einem perfekten Produkt zu schreiben, aber für den Fall der Fälle: Beweise helfen.

Mit einem guten Beispiel geht Amazon mit seinem FireTV ins Rennen. Zwar spricht hier auch keiner von dem perfekten Produkt, aber Amazon zeigt uns deutlich, warum wir FireTV brauchen:

Perfekt mit Prime – ähnliche Geräte werden also damit Probleme haben will uns Amazon damit sagen. Nutzt Du Prime – brauchst du FireTV.
Eine Sprachsuche, die tatsächlich funktioniert – wenn das mal nicht eine Anspielung auf Siri und Google Now sein soll? Aber auch hier hinterlegt Amazon mit Fakten und Videos (wer mal die TV Werbung gesehen hat), dass es sehr gut funktioniert.

Hast Du also wirklich das beste Produkt im Shop, dann beweise es. Sollte es nicht der Fall sein, dann ist es vielleicht besser, wenn man sich etwas zurückhält und Wörter nutzt, die keine falschen Hoffnungen wecken.

#6 Social Proof oder positive Kundenmeinungen

Es gibt im Internet zahlreiche Studien zum Thema „Empfehlungen und Kaufverhalten“. Eine Empfehlung wirkt viel stärker auf die Kaufentscheidung als klassische Werbung. Wenn Deine Besucher als nicht sicher sind, welches Produkt sie kaufen sollten, dann suchen sie nach Empfehlungen. Dabei gewinnt (meist) immer das Produkt, welches die meisten positiven Bewertungen hat. Nun kann man aber nicht so glücklich wie Amazon sein und viele Bewertungen haben – also Bewertungen kaufen oder faken? Nein. Bitte nicht. Es gibt noch andere Wege und Möglichkeiten.

Ein Bild von der Person erhöht die Authentizität. Zusätzlich verleiht es der Webseite einen persönlichen Charme und stärkt die zukünftigen Kunden darin auch mal über das Telefon einige Fragen zu klären.

Zusätzlich hat man manchmal das Glück, dass Produkte bereits in Zeitschriften zu sehen waren. Sofern man also weiß – wann und wo das Produkt schon präsentiert wurde, kann man dies mit einbauen. Populäre Produkte werden liebend gern gekauft. So kannst Du also den Kunden die Überlegungen abnehmen und auch Zweifel aus dem Weg räumen.

#7 Geschichten erzählen alias „Story telling“

Kleine Geschichten zu lesen lenkt vom eigentlichen Thema ab: etwas verkauft bekommen. Wenn man anfängt kleinere Geschichten in seinen Produkttexten zu schreiben, kann man so rationale Barrieren brechen.

Wenn es zum Thema „Story telling“ kommt, dann sollte man sich folgende vier Fragen stellen:

• Wer hat das Produkt gemacht?
• Was war die Inspiration für das Produkt?
• Welche Hindernisse gab es während des Herstellungsprozesses?
• Wie wurde die Qualität des Produktes sichergestellt?

#8 Verführe mit emotionalen Wörtern

Wer öfter in Restaurants (oder Artikelbeschreibungen von Weinen gelesen hat) essen geht, der weiß es schon: emotionale Wortwahl erhöht das Verlangen. Dabei wird einfach das Gehirn viel stärker angesprochen und angeregt. Hier ist ein Beispiel vom Smoothie Hersteller Innocentdrinks:

Innocentdrinks nutzt hier ganz gezielt Wörter, die das Gehirn stark anregen: saftig; Mango aus Indien; etc.

Adjektive sind besonders interessant. Oft kann man auch gute und sinnvolle Sätze ohne Adjektive bilden. Aber wenn es um die emotionale Ansprache geht, dann verleiht ein clever eingesetztes Adjektiv der ganzen Beschreibung erst den emotionalen und fühlbaren Touch.

#9 Mache Deine Produkttexte „überfliegbar“

Für ein kurzen Moment vergessen wir Produktbeschreibungen und schauen uns das Webdesign an. Kann das Auge des Lesers schnell alle relevanten Informationen finden? Leitet das Design den Leser durch die Seite, dass er auch alle Details und Informationen bekommt? Nicht alle wollen viel Lesen und überfliegen nur den Text.

Wie oben das Beispiel mit Amazon:

Wenn Du Deine Texte einfach lesbar machst – klar strukturierst, dann hilft Du dem Leser. Entspannt kann er die Informationen viel besser verarbeiten. Führe ihn einfach von Punkt zu Punkt. Welche Fragen könnte sich der Interessent stellen? In welcher Reihenfolge beantwortet man die Fragen und wie?

Auf diese Punkte solltest Du achten, wenn Du gute Produktbeschreibungen selber machen willst:

• klare und eindeutige Überschriften
• deutliche Stichpunkte
• sog. White Space (Fläche ohne Grafiken) hilft
• kleine Schriftgrößen sind nicht förderlich

Worauf kommt es also an?

Teile Dein Wissen über Dein Produkt. Versuche Geschichten zu erzählen und auch die kleinsten Details zu erklären. Gebe Dir Mühe nicht langweilig zu klingen – versuche lieber die Vorstellungskraft Deiner Kunden anzuregen. Aber vergiss nie: die Hingabe für die Produkte und die Liebe zum Shop sollten Dir Kraft geben manchmal aus banalen Dingen interessante Texte zu formen. Natürlich gibt es auch noch andere Beschreibungen. Auf Wikipedia findet man dazu noch einige Erklärungen.

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Sollten jetzt noch die richtige Produktfotos fehlen, dann habe ich hier den passenden Artikel für Dich.